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[行业解读] 没有铺天盖地的广告,却引来20万名跑友参与,他是如何做到的? ...

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波立维 发表于 2017-11-14 10:32:51
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注:独自跑步是一件痛苦的事,跑到疲惫不堪时,很容易就此放弃。但如果采用契约金机制,倒逼自己完成跑步计划,相信你的坚持超乎你想象。或许最终你爱上的不是跑步本身,而是爱上了坚持做一件事的执着精神!

QQ截图20171114103317.jpg

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初见杨酉文,他阳光乐观的性格感染了我,尽管看上去身材消瘦却精神倍好,你能隐约感觉到他骨子里不顾一切的拼劲和闯劲。
跑步是他的爱好,也是他与创业结缘的契机。三年前,这名 90 后年轻人,发起了「不跑就出局」的跑步计划。该项目以公众号和社群为载体,通过契约金监督,解决人们「坚持跑步」的难题。
没有铺天盖地的广告,却引来 20 万名跑友参与,他是如何做到的?
最讨巧的粉丝裂变套路

将时针拨回到 2014 年 11 月 21 日,彼时,在联想工作了两年多的杨酉文,突然感到经常熬夜加班,使他的身体状况节节败退、大不如前。于是,他想要通过跑步锻炼来自我调节,但一想到每次跑步都是心血来潮,无疾而终,他便在朋友圈发了条消息说:
「同样想跑步但是坚持不下来的人,各拿一百块钱押在我这儿,一起来跑,每天跑两公里,连续坚持 21 天。」(行为心理学的研究表明: 21 天以上的重复行为会形成习惯和想法,甚至是信念。)
没想到消息一发, 20 个人蜂拥报名,这令杨酉文感到很是震惊,原来这么多人像我一样有着相同的毛病。好吧!那就开始吧。
在北风呼啸,夹杂着雾霾的帝都,杨酉文和他的伙伴们周而复始地开始了跑步计划。很快, 21 天过去了,结果在 20 个人里面竟只有 1 个人出局,这使他吃了不小的一惊,「原来大家对待人民币的态度都是如此端正的啊。」
到最后,当跑完 21 天的时候,大家说不要退钱,我们还要继续玩,因为害怕一旦放下就不能重拾信心了。
于是,一群跑友再度奔跑在挑战自己的征途上。通常来说,坚持 2 公里以上的长跑,是人们最喜欢分享的战绩。用杨酉文的话说,就是每个人都要去嘚瑟,一嘚瑟发朋友圈,通过人拉人的自传播效应,跑友数量就急剧增长。
「不跑就出局」由于有社交的元素在,会编织社群的网络让大家相互监督和打气。一个群放不下就两个,两个群放不下就三个,直至 2015 年年底,运营 1 年的跑步活动,已经积淀了上万名用户。
用户量几十人、几百人都好管理,但当裂变到 1 万人时,一股压力像电流一般从头到脚划过了杨酉文的每一根神经。
回想此事,一开始本是抱着游戏的态度在奔跑,没想到却被跑友们的信任和依赖推向了创业的舞台。接下来,是全神贯注地创业,还是全身而退去就业,成为了摆在杨酉文面前的难题。在此之前,杨酉文根本没想过创业,至少没想过以这种方式创业。
彼时的他,正处于事业的上升期。从联想最底层的人力资源做起,因为自主创立并运营了 10 万量级粉丝的公众号,在整个集团一炮走红,也由此横跨运营部门,成为了从部门助理到产品经理再到市场经理的「多面手」。
但同时,他又是一个婴儿的父亲。新生命的诞生,既是上天赐予他的礼物,也是上天鞭策他的动力。考虑到孩子的奶粉钱、未来的学区房等压力,迫不得已,杨酉文毅然选择了创业。
融资是对耐性的最大考验

创业要做的第一件事情就是融资。
2015 年 2 月,杨酉文在联想内部参加了开年的第一场路演。他在台上做了「不跑就出局」的演讲,没想到,台下联想创投的董事长贺志强,当场拍板就说「这个项目我投了。」就这样,天使轮融资顺利地拿下了。
但由于大型创投机构做事格外严谨,从决定投资到签订TS协议,再到尽调,最后到放款,经历了 6 个月的漫长等待,杨酉文忐忑不安的心才终于放了下来。
在漫长的时间的维度里, 3 月 1 日起,他从跑团里招聘了 6 名死忠粉,开始搭班子创业,但由于融资款项迟迟未到,杨酉文只好用自己打工攒下的血汗钱给员工发放工资,每天无不在焦虑惶恐中度过,却不敢诉说,只好忍着。
好产品的一波三折

第二件事情就是产品。
用Excel统计数据并非长久之计,由于用户已形成规模化,当务之急,需要开发一套集签到、履约金、奖池金、跑步周期等功能于一体的智能化产品,才能将团队从繁杂的事务中解放出来。
那时候,团队没有懂技术的人,产品的研发之路很不顺利。最初的产品是花数万元找外包开发的,非但总达不到上线标准,产品问题还非常严重,bug有几十个,而且一提技术需求对方就以各种明目乱加钱。
杨酉文痛苦了很长一段时间,直到两个月后,通过熟人关系的层层引荐,他请来了北航毕业的两位高级技术,才在三周内彻底补齐了技术的短板。这期间,为了聘请高端技术人才,他已经请了 23 顿饭。
传统公司的产品理念是尽可能取悦每一位消费者,以获得更大的市场份额。不跑就出局的产品理念是:你不需要取悦每一位跑友,只需要反向激励他们的潜能,并根据跑友们的需求动态调整,打造出非标准化产品即可。
本质上,平台收取履约金不是目的,是让跑友借助外力长期坚持的手段。每位跑友都可根据自身经济状况和承受能力,自主设定履约金金额及跑步周期。在定下规则后,不跑则被扣除履约金纳入奖池,跑步周期结束后,所有坚持下来的人可以获得平分奖金池的资格。
                                                                                                                                                                                                
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