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职场创业

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[其他] 如何打造一支高效、低成本的销售团队

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来自星星的叫兽 发表于 2016-11-28 09:52:33
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如何打造一支高效、低成本的销售团队

如何打造一支高效、低成本的销售团队-1-职场创业-市场营销,销售经理,在线服务,家政服务,编者按

  编者按:本文作者 Manpreet Singh 是家政服务平台 TalkLocal 公司创始人兼总裁,这个平台将在线服务转化为实时对话形式,并在几分钟内就能搞定一笔业务。Manpreet Singh 分享了他公司的四大变化,以及如何让旗下销售团队变成一组强大的业务建设者。
  去年,我的公司聘请了一名经验丰富的销售经理,并且将旗下销售团队的员工数量扩大了三倍。只用了两个季度和一系列颇具竞争力的业务转型,我们便精简、重组了过去臃肿的部门。不可否认的是,过去我们的确走了不少弯路,也犯过一些“经典错误”。
  Aaron Ross 是前 Salesforce 公司高管、也是 Predictable Revenue, Inc. 公司高管,他认为企业有两种类型的销售团队:建设者和栽培者。建设者创造流程规则、解决问题;栽培者能扩大服务(产品)的应用效果。我们之前犯的错误,就是招募的全都是“栽培者”类型的员工,导致没有“建设者”来解决公司内部关键战略和资源问题。
  这会带来什么问题呢?作为一家起步阶段的初创公司,我们并没有任何经过研究的、或是有序的市场营销软件,也没有能够帮助企业产生持续盈利的培训材料,更不知道哪些市场能够更盈利。如果想要解决所有这些问题,就需要大量研究、培训、和试错,当你再把招聘、培训、员工工资等成本都算上去,不仅会降低生产力,甚至可能会给企业带来负回报。所以,你需要一直更高效、成本更低的销售团队。
  因此,我们做了四个改变,把一个“栽培者”类型的销售团队变成了一支“建设者”团队:
  一、甩掉基本工资,选择百分之百佣金。

  如果没有合适的工具和技术,销售团队就很难做出能够超越他们劳动力成本的成绩。然而,如果初创公司要去尝试寻找、比较一些更好的工具,也会对销售团队的投资回报产生影响。但为了给创新和试验新业务腾出预算,我们就不得不去削减劳动力成本,所以我们决定砍掉销售团队规模(大约裁员四分之一)。不过,公司留下来的销售代表(五个人)却是我们的精英,即便是在缺少资源、部门条件不足的情况下,也能获得最好的业绩表现——他们就是我们所需要的“建设者”。现在,由于人力成本支出有了一定改善,让公司可以有足够的资金购买新工具,来尝试一些全新的策略。
  二、缩小团队规模并减缓人员招聘。

  随着取消了基本工资制度,我们最后留下了五名销售人员。而且,在随后的六个月时间里,我们只新招募了五个人,把团队规模扩大到十人而已。事实上,在业务建设阶段,大规模招聘的问题就是会把培训变成了一项例行公事的任务,最后导致员工生产力下降。想想看,当某个销售人员刚刚掌握了工作窍门,忽然要去学习一套新的工具和流程,肯定会产生挫败感。所以,你需要放缓招聘速度,让团队获得更多培训时间,这样会收到事半功倍的效果。
  三、相比于集体培训,更应该专注于导师制(师徒制)培训。

  我们把销售主管的级别调到了“高管级”,毕竟,高薪水要求高回报,因此在人员、工具不到位的时候,你可以给销售主管更高的职位。而公司招聘和培训的工作,最好不要让主管去亲力亲为。此处要说明的是,企业内部集体培训的效果通常不会太好,因为这种方法并不能保证大多数人理解、掌握公司新战略。在传统集体培训的方法下,团队成员内总是会有一些人落后,新员工也可能从“老油条”身上学到一些坏习惯,这会给高管带来困惑,因为当问题出现之后,很难分析出准确的原因。比如,当员工表现不尽如人意,你会觉得是不是新工作流程有什么问题?或者是因为只是某些异常新员工而已?还是没有更好的培训和更高效的策略被考虑到?现在,我们的资深员工和缺乏经验的新手建立导师制(师徒制)关系,结果新员工上手工作的时间被缩短了整整一周,效果非常好。
  四、更多选择合作的工作方式,而不是自上而下的领导方式。

  导师制培训关系的另一个好处,就是产生更多想法。初创公司的团队规模通常很小,因此其实每一个员工都可以参与实质性的战略会议,你可以了解他们的问题,以及每个决策背后的想法。更重要的是,当公司的决策想法是员工自己的脑子想出来的,也说明了他们对新想法有过深层次的理解,因此在测试和传播过程中也会更加高效。就拿我的家政服务平台 TalkLocal 公司为例,我们的销售团队规模只有过去的三分之一,但是平均销售成绩只比最高峰低 50%,而且这种差距还在逐渐减少。与此同时,我们在每个销售身上节省了 92 美元——这笔钱可以投入到其他项目中,比如水滴式营销活动、测试领英广告、开发全新的着陆页面、以及与能够提供附加价值的客户进行合作。
  当然,一旦公司拥有了一套可复制的成功销售模式,我们就需要开始投入人力资源,让业务得到进一步增长。之后,企业也可能会恢复到一个更具竞争力的薪酬结构上,再提供可扩展的培训流程,公司高管们也能够看得更远,发挥公司更多潜力。
xiaoming_alive 发表于 2016-11-28 11:35:29
珍爱生命,果断回帖。
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劲康牌延时喷剂 发表于 2016-11-28 12:12:08
再撸一遍。。。
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SimpleLolo 发表于 2016-11-28 12:12:16
你长的拖慢网速,你长的太耗内存,大哥,把你脸上的分辨率调低点好吗?国际脸孔世界通用。
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qcwvw 发表于 2016-11-28 12:12:18
我们都知道恶虎架不住群狼。说明:”团队很重要!”
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glng3847 发表于 2016-11-28 12:12:21
读了楼主来自星星的叫兽的帖子,顿时马桶就通了。。。
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feng2460606 发表于 2016-11-28 12:12:23
你瞧你吧!看背影急煞千军万马,转过头吓退百万雄狮。
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刘炀炀 发表于 2016-11-29 11:25:14
我了个去,顶了
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呜呜 发表于 2016-12-6 09:40:21
锄禾日当午,发帖真辛苦。
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