请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版

电子商务

    今日:0| 主题:148999
收藏本版
电子商务的最新资讯、干货交流等。

[电商资讯] 先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

[复制链接]
vmqve 发表于 2016-10-17 20:41:43
417 2
问到产品毛利、如何规划的费用、行业竞争对手、竞品主搜转化率和排名、推广时间节点、产品销售周期的时候,一个都回答不出来。
“我要的是运营、不是车手”
现在运营这个职位已经被各种没有驾照的司机冠名。
一个店铺能否做到目标销售首要在于方向的制定,合理的规划,下面是近期操作案例来分享新鲜出炉日销售1000到50000的思路和具体实施。
店铺背景:
店铺七月底接手,一个月的时间,日销售达到54623元,访客曲线图就看出来每天增长趋势。数据体现数据真实性:
1、没有活动流量入口。
2、没有淘客亏本跑出来的销售额。
3、刷不出来的手淘首页流量。

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-1-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

单日免费流量

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-2-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

单日付费流量

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-3-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

7.24的成交惨淡,包含了补单,淘客,自然卖出去的不到一半。违规扣分屏蔽一个月过,活动渠道关闭,半死不活的状态。

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-4-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

首先制定目标,在八月底行业热度复苏和全国部分地域降温的条件下,日销售额做到5W。选择好明确的时间节点,根据前两年销售数据回馈,8.25-9.5会有明显的降温趋势。并且在8.25日有新风尚活动,虽然没有官方活动入口流量,但是在淘宝活动的大数据提升下,活动期间转化会有所提高,借此机会可以让店铺的增长更加迅速。所以在8.10日之前让店铺综合数据每日增长10%。
一个产品能否成为类目TOP爆款就需要天时、地利、人和。
天时:降温时间已经有大概的范围,虽然不能精确到天,范围信息足够判断出产品的爆发时间点。
地利:新风尚活动。
就差人和,这个人和就是靠自己,把自己的所有数据做到预估状态,就等着行业趋势到来,店铺销售就能快速提升。
大方向制定好了,就开始思维+实操开动起来。
1:爆款选择

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-5-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

产品A/B/C分析对比,综合考虑B不作为目前主推,季节性原因,厚度常规,对气温要求比较高,过早的做权重,会延长推广周期,加大了投入费用。A产品应季产品,属于雪纺连衣裙长袖,夏秋都可以穿,推广起来销售周期太短,也不适合主推。
产品C相比最适合作为主推,参数是孕妇薄款丝袜。可以增加常规厚度和加绒厚度,权重起来后可以一直销售到5月份。
分析期间忘记截图产品销量
发布时间在7.11日和日销量,产品月销量在150件左右。主要热搜词语在无线排名200开外。

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-6-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

下面图例显示下单转化率在3.39%,加购8.5%,搜藏6.4%,访客118。
跟其它服饰类目相比3.39%的转化率搭配8.5%架构率算得上优质潜力爆款。跟孕妇装丝袜品类相比就逊色不少,同行均值转化在10%-18%,加购16%。目前的店铺状况不能以常规的思维去判断主推产品的数据优质性,这个产品已经是里面数据维度最好的,毕竟店铺权重低,基础销量少。

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-7-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

首先要考虑这个产品前期缺什么:
1、销量+基础评价2、转化率3、流量
销量:根据去年的销售经验,8月15日左右如果销量累积到3000左右,产品的权重就能排列到行业前三。没有官方报名活动入口,在段时间内销量做到3000淘客是最好的。先核算成本,联系各大淘客资源,同时把产品的基础销量和评价通过老客户营销做出来。
如果用产品正常价格去做,一单亏损在17元,3000件一共亏损51000元。这的亏损超出了预估范围。
产品是死的人是活的,丝袜不同的密度和厚度价格成本会差距比较大,联系厂家找出品质过关同时价格低的来做量。
最后选定在夏季薄款来做,一单亏损10元,3000件亏损30000元。
这样的亏损要考虑产品库存深度、资金链问题,这两个达不到要求建议不要尝试做亏本营销。大部分运营会觉得这样的操作就是亏损做数据,其实这个看每个店铺状况,时间节点。
核算下,十天周期,每天三千的推广费,能够让产品日均销量到300?总共销量到3000?如果吧三万花费在直通车上达到这个销量风险大,浪费时间成本。在做标品类目就是要快,准,狠。在最后500件的包裹里面放实用性小礼品+红包卷来保证走量后评价质量能够保证。
转化率:在转化率上最好的手法就是做内功,做营销。参考同行店铺,多做功能性介绍,所有影响美观的图片全部剔除,宁可图片少,也不能放一些影响购物体验的图在里面。内页是一个不断优化的过程,现在月销过两万也还是要不断优化,因为季节性不同,文案渲染和图的选择也要随着更换。前期优化内页上面不能只看转化,因为前期数据基数小,一个小的气温变化和节假日就能让转化率大幅度波动,我们要有看最直观的是无线访问时长。下面是一个优化前后的对比,无线访问时长35.1提高到了70.25。

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-8-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-9-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

购物体验做的不错了,再来刺激客户消费转化。首先制定买一送一计划,2条减5元,3条减10块。买一送一是送成本低的孕妇内裤,在内页有活动介绍即可。少部分消费者会理解成买一条孕妇裤赠送同款一条来咨询客服,加大了客服的咨询压力,相比卖不出去,这个咨询量的压力会很小。
流量:我们有了最好转化营销+销量基础,做起流量来就比较容易。淘客的销量权重是不计算的,因为这个渠道成交量淘宝是不会抓取,但是可以通过其他方式来让淘宝抓取,最直接的就是直通车。
推广的目标上就是让手淘首页+手淘搜索免费流量环比增长。
能被手淘首页推荐的产品第一个要同款少,新品,自然转化高,自然数据维度优质才会被推荐(顺序分先后)。手淘首页的可控性非常差波动大。下图1几句是店铺手淘首页流量增长过程八月初日均在100个左右,8月最后五天每天的每天增长3000手淘首页流量。

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-10-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-11-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

进入九月份就开始每天下滑,这个是因为产品的流量基数大了数据维度就不够优质,淘宝自然推荐的机会不多,随着竞争热度提升,同行的各种暴力数据出来后,自然就不是一家独大吃流量。这个地方的转化率一般只有自然搜索转化的18%,访客价值对比手淘搜索才是主要做的流量。

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-12-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

提高手淘搜索,就要做手淘搜索词条分做词条宽度和词条深度,宽度就词条数量,深度就是单个词条的访问人数。在九月底上的一波新品里面,下图数据是其中一个短款毛衣,在没有推广的情况下,有15个词条,单个词条访问最高6个,通过如图数据这个产品的点击率绝对优质,因为没有高点击,是不会有自然搜索。
比如两个店铺同时上新品,刚上权重都是一样,淘宝给予的展现也会一样。在不同的主图点击率之下,他们的自然搜索增长趋势也会差距明显。

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-13-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

先要做词条的宽度,在做词条的深度。宽度相对容易,主要是通过直通车补入词条点击权重,就会有相应的词条出来,因为直通车有60%自然搜索权重,单个词条产生点击权重后,第二天淘宝就会给予一定的展现量。词条深度同理操作,挑选二级词语加大力度投放,观察二级词语的流量增长趋势和排名,然后在决定词语的投放力度。
直通车上节奏很重要,前期注重产品综合数据维度,中期主要配合流量增长趋势,后期根据行业热词变化进行删减词语。
前期,一个几个基础销量和搜藏加购的产品,上直通车分数会高点,所以在上车之前做几个评价和销量,有老客户基础就做一波营销提升数据。
直通车分数高低跟行业热度和产品自身的数据维度有关。行业热度就是这个词条竞争的人数,竞争热度高质量得分相对低。比如在双十一前后,大部分的直通车分数都会降低,原因就是所有词条都有人去抢排名。
然后就是自身数据维度
1、基础数据维度
销量、搜藏、加购、成交金额、转化率、客单价等
2、产品属性相关性

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-14-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

风格韩版,在添加韩版相关词条分数都会有加权。
3、搜索标题相关性和创意标题相关性
标题里面含有的各种属性词语,都能给词条加分。2、3条强调一个产品最基础设置的重要性。
4、直通车账户权重
直通车账户最主要的权重衡量就是计划花费力度。账户权重高的计划新产品上车分数比其他新计划要高。
下图1可以看出权重低测试一波新款PPC普遍都高,图2是放在计划权重高的账户新品的分数高PPC自然低。
前期一个直通车质量得分高低还是需要很多考虑的因素,而不仅仅抓着点击率。

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-15-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-16-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

流量趋势增长明显的时候,不要吝啬PPC过高,因为在一个产品热销季节来临前半个月,所有同行都会去竞争,这个时的关键词流量价值高。特殊情况下需要卡主首屏位置,无线第一位和第二的展现量跟PC是不同,并且无线设备不同排名也会有差距:
苹果手机:1+20+2+20+2(苹果手机第一个是直通车位置每隔20个宝贝有2个直通车位置)
安卓手机:1+10+1+10+1(安卓手机第一个是直通车位置每隔10个宝贝有1个直通车位置)
IPAD:1+30+3(ipad第一个是直通车位置每隔30个宝贝有3个直通车位置)
为了能够抢到第一并且不让同行竞价故意抬高价格。如图出价五块,PPC1.28。如果有人想要抢第一位置,相同十分,必须PPC5元以上。在标品类目抢夺推广位的时候都要斗智斗勇不断的调整价格,很多人在上十分后都还要出价相当高才能前三,就是因为有人卡价格。

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-17-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

直通车后期就要不断的优化关键词,巩固搜索排名,开拓新词语的流量权重。下面两个图是天气变化后行业词语的变化,如果我们在标题+直通车+内页进行调整,搜索流量会慢慢下滑。为什么店铺上升后会持续保持销售状态,就是在不断的优化和调整。

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-18-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-19-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

直通车的人群溢价在补同阶段需要作出不同调整
下图是为爆款立下汗马功劳的人群溢价,他的溢价能够提高人群精准度,让数据更加优秀权重更加高。
如今在推广后期,需要关闭他来控制PPC。

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-20-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

原理就是自身推广已经是靠前位置,溢价会让所有被圈定的人群自动高出价,拉高了PPC,其实在销量稳定后,人群自身就已经很精准。如图可以看在关闭前后的PPC对比,每天都在降低,间接的提高了ROI。
关闭第一天

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-21-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

关闭第二天

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-22-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

关闭第三天

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-23-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

上面直通车几个点说明了没有特定的技术,不管你是拖拉机还是法拉利,任何的套路和操作只要在合适的环境+完善计划都能实施。就算黑车黑搜索在没有好的运营+营销依托操作起来也是帅不过三秒。
因为太忙,此帖子写了有十来天。
主要在准备店铺第二波爆发十万冲刺。
此图是店铺月销TOP排行榜。

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?

先给自己定一个小目标,比如日销售10万?-24-电子商务-广东揭阳,官方活动,淘宝活动,降温,曲线图

跑到已经准备好,跟第一波的思路一样,提前做好规划和营销,全国气温我们无法控制,但是我们可以控制在季节来临之前做最充分准备,待营销节点到来,做一个安静的美男子看着销售额涨!!!
如果您有电商方面的困惑,可关注思路网微信(isiilu)
搜狗是否 发表于 2016-10-17 21:18:42
如果回帖是一种美德,那我早就成为圣人了。
回复 支持 反对

使用道具 举报

悠悠洞 发表于 2016-10-18 02:38:17
报告!别开枪,我就是路过来看看的。。。
回复 支持 反对

使用道具 举报

我要投稿

推荐阅读


回页顶回复上一篇下一篇回列表
手机版/c.CoLaBug.com ( 粤ICP备05003221号 | 文网文[2010]257号 | 粤公网安备 44010402000842号 )

© 2001-2017 Comsenz Inc.

返回顶部 返回列表